את המומחיות שלי בתחום הייעוץ העסקי החלטתי למקד לעסקים קטנים ובעיקר לעסקי ה SHOWMANONE הבנויים ברובם על בעל העסק עצמו כיוון שהוא זה שצריך להיות אחראי על כל מחלקות העסק השונות הכוללות בין היתר את שיחות המכירה, שיווק העסק, פיתוחו וכמובן גם את מתן השירות עצמו שבדרך כלל גם דורש הרבה זמן. כל אלו בשילוב של חוסר הבנה עסקית גורם לרוב בעלי העסקים הקטנים להיות לא רווחיים, בבלגן, בחוסר יציבות ובמצב הישרדותי תמידי.
עסק שלא מכניס כ 20,000 ₪ באופן חודשי קבוע נמצא במקום מסוכן וכנראה מתנהל בצורה לא מקצועית מספיק, אשר גורמת לבעליו לתחושת תסכול עמוקה, עייפות, אדישות, לילות ללא שינה, מחשבות טורדניות בלתי פוסקות על כסף והרבה הרבה התפשרות, עד שיום אחד, אחרי שנים של התנהלות דומה, בעל העסק מחליט לסגור את העסק, לוותר על חלומותיו וחוזר להיות שכיר ולעתים רבות גם מסיים את פרק זה עם חובות שנותרו לו ונשארים אתו שנים רבות מחייו ביחד עם צלקת וחוויה קשה.
את כל זאת יש לשנות, ולא משנה כרגע האם הגעתם אל המדריך הזה ממש עם פתיחת עסק חדש או שאתם כבר שנים בעלי עסקים,הדומים לאלו שהזכרתי כאן.
החדשים שביניכם, תגלו זאת בסבירות גבוהה ממש בקרוב, שכדי להצליח כעצמאיים צריך להבין בעסקים וצריך להקדיש לכך זמן, משאבים וכסף. זה שריר וכדי לאמן אותו צריך תכנית אימונים מדויקת! אחרת אתם עלולים לגרום לעצמכם ולאנשים נוספים שסביבכם נזק.
מסקרים שערכתי לאורך השנים מרבית בעלי העסקים בישראל פתחו את העסק ללא שום הכוונה או ייעוץ עסקי, ללא שום תכנית מסודרת וללא הבנה בעסקים. הנתון המפחיד ביותר הוא שמרביתם לא שורדים את השנים הראשונות ונאלצים לסגור – פעמים רבות עם חובות כספיים, מוראל נמוך ותחושת תסכול גבוהה.
בעיני, פתיחת עסק, ללא תכנית וליווי מקצועי של יועץ עסקי היא דבר מסוכן ביותר. (ואני מדבר על עסק שנפתח במטרה לפרנס את בעליו וברוב המקרים גם את משפחתו).
בעבודתי כיועץ עסקי ומלווה עסקים אני נתקל בכל כך מקרים מצערים המייצגים את התפיסה הרווחת של בעלי עסקים קטנים. מדובר במטפלים מסוגים שונים, יועצים, יוצרים, אומנים ואנשים מוכשרים אחרים שיש להם מומחיות כזו או אחרת וביום בהיר אחד הם החליטו לפתוח את העסק כי פשוט רצו לתת שירות בתחום שהם מכירים ולהתפרנס מכך.
מה שהם עושים לרוב לבנות לעצמם עמוד עסקי בפייסבוק או באתר פרסומי אחר כמו חוגל והחלו לנסות למכור את השירות שלהם. חלקם הצליח גם לגייס לקוחות ולרגע היה נראה שהעסק מתרומם. אבל אז הגיע סוף החודש ובמקום הכנסה של 20,000 שהיו בטוחים שיגיעו אליה הם גילו שהכניסו רק 8,000 ₪ (בעלי העסק הקטנים מכניסים גם 3,000 ₪ בחודש פעמים רבות, למרות שאם תיכנסו לעמוד הפייסבוק שלהם הם משדרים עסקים כרגיל והכל אצלם נראה טוב, שמח ומאושר).
בהתחלה הם מספרים לעצמם שאולי הם לא הצליחו בגלל שעכשיו היו חודשי הקיץ הקשים וכולם אולי בחו"ל, או שאולי זה קרה בגלל שהמחירים שלהם גבוהים, ואז הם מורידים מחירים ועושים הנחות לכל מי שאומר להם שאין לו כסף. ישנם עוד המון סיפורים ומעשיות שהם מספרים לעצמם, אבל השורה התחתונה היא שגם בחודש הבא וגם במהלך השנה הם ימשיכו לראות תוצאות דומות בעסק שלהם.
פעמים רבות גם יש להם לפתע עלייה במכירות באיזה חודש ועכשיו הם בטוחים שהם 'עלו על הגל' ומעכשיו הכל ידפוק כמו שעון ויהיה יציב ורווחי –אבל אז בחודש לאחר מכן הם מתרסקים שוב ולא מצליחים יותר לשחזר את אותה הצלחה.
המציאות הזו מורכבת מהמון סיבות אבל אם אנחנו רוצים לתת לזה שם וכותרת אחת, הייתי מכליל ואומר שזה קורה כיוון שאין להם שיטה מסודרת והבנה עסקית!
גם לי, בתחילת דרכי לא היה ברור מה לעשות וכמה כסף אני צריך להכניס כל חודש. את הייעוץ לניהול העסק שלי לקחתי בתחילת העסק מאנשים הקרובים לי לצערי, וקיבלתי עצות גרועות כיוון שזה מה שהם ידעו. עברו שנים עד שהבנתי שייעוץ עם מומחים בתחום העסקי זה דבר שחובה על כל עסק לקחת, בעיקר בתקופות הקשות ביותר שלו.
כאשר מגדירים יעד של 20,000 ₪ הכנסה בחודש זה מייצר בהירות לאן העסק צריך להגיע וברגע שיש לנו שיטה מסודרת, העבודה הופכת להיות הרבה יותר רגועה, ברורה וממוקדת. כל מה שמסייע לנו להגיע אל היעד נכנס פנימה וכל מה שלא מסייע לנו יכול בקלות יותר לצאת מסדר היום.
שיטה סדורה היא הדבר הטוב ביותר שיקרה לכם בעסק!
אז קדימה, בואו נראה מה עלינו לעשות כדי להגיע אל היעד.
לפני שאסביר לכם מהי שיטת 'מינוף עסקי' רציתי לשתף אתכם בסיפורי האישי כדי שתבינו מדוע אתם ואני דומים, וכמו כן תבינו איך הפכתי מצייר שנלחם לשרוד שהייתי לפני שנים, לאיש עסקים המנהל מספר עסקים ומותג בינלאומי, הנהנה ממקורות הכנסה מרובים, קהל לקוחות גדול, קהילה ועוקבים של למעלה מ 50,000 איש, הכנסה פסיבית רבה והכנסה גבוהה המתאימה לצרכיי ומשתנה מעת לעת על פי שיקול דעתי ולפי הצורך.
אם אתם נמצאים בתחילת העסק ורוצים לייצר לכם עסק ריווחי ורציני וגם אם אתם כבר בעלי עסקים מספר שנים רב ועדיין אין לכם יציבות בעסק. המדריך הזה הוא בדיוק בשבילכם.
לעומת זאת אם פתחתם את העסק רק כדי לעבוד יום או יומיים בשבוע ואין לכם כוח לפתח אותו, אחסוך לכם את הזמן. המדריך הזה לא יעזור לכם, אולם אתם מוזמנים לדבר איתי בשמחה על אפשרויות מינוף אחרות שאולי עשויות להתאים לכם במידה ואתם רוצים להתמקד בערוצי הכנסה פסיביים והשקעות שיאפשרו לכם לעבוד פחות ולחיות מההכנסות השוטפות.
הדרך הטובה ביותר לבנות הון הוא שילוב של השניים: מצד אחד ללמוד איך לייצר הכנסה חודשית גבוהה ומצד שני להבין יותר כיצד הכסף יכול לייצר לכם עוד ועוד כסף כדי להגדיל את ההון שלכם וביחד אתו להגדיל את רמת ההכנסה הפסיבית.
לי באופן אישי לקח שנים לבנות את שמי כמומחה בתחומי, וכן את מערך ההפצה שאחראי למכירת מוצריי בעשרות אלפי נקודות מכירה וחנויות בארץ ובעולם. כיום אני מצליח להאיץ את תהליכי הצמיחה של עסקים שעובדים איתי ומה שאני השגתי במהלך שנים, הם מצליחים פעמים רבות להשיג בזמנים קצרים הרבה יותר, גם אם הגיעו אלי בשלבי הקמת העסק וגם אם הגיעו אלי כאשר העסק שלהם כבר פעיל במשך זמן רב.
במהלך השנים פיתחתי את שיטות העבודה שלי יותר ויותר כך שיאפשרו לי ראשית להגיע לתוצאות שכיוונתי אליהן ועד היום אני ממשיך לחדד אותן, לשפר את הנהלים, לדייק את הדברים ולשנות בהתאם לשינויים הרבים שמתרחשים יום יום בעולם המהיר שבו אנחנו חיים. למי שנשאר מאחור אין זכות קיום ולמי שמפחד משינויים יהיה קשה יותר ויותר לשרוד ולהתבלט.
ניהול עסק מצריך מבעליו להיות מקצוען בכל אחת מחמש המחלקות שלו, בשונה מהרבה בעלי עסקים שפותחים את העסק רק כי יש להם מוצר או שירות מצוין. עסקים כאלו ייסגרו תוך פחות משנה או שיישארו לנצח במצב הישרדותי בו העסק לא יצליח להכניס באופן יציב יותר מ 10,000 ₪ וברוב המקרים אף פחות ממחצית מסכום זה.
הבעיה הגדולה שאני מזהה אצל בעלי עסקיםקטנים היא שהם אבודים ואינם יודעים מה עליהם לעשות כדי לנהל את העסק שלהם בהצלחה. הראש שלהם מלא במשימות והם עסוקים בכיבוי שריפות במקום תכנון מרכזי והסתכלות ממעוף הציפור על העסק.
בעיה זו גורמת להם לעשות הרבה טעויות בדרך וכך אט אט הם מתרחקים מהשגת המטרה. לדוגמה הם מבזבזים זמן רב בפייסבוק וברשתות החברתיות, עושים מידי פעם סרטון ומעלים אותו ליוטיוב, בונים דף עסקי, בונים אתר, בונים עמודי מכירה ועוד ועוד פעולות נקודתיות – רק כי צפו בסרטון שהסביר להם שכך מוכרים, או כי הלכו להרצאה ושם אמרו להם שצריך שיהיה להם אתר.
הם עסוקים בלעבור מפרח לפרח ומתישים את עצמם למוות תוך כדי התהליך, כאשר בפועל הם לא מתקרבים להשגת המטרה. הבעיה המרכזית באופן ההתנהלות הזההיא שהם עושים הרבה שפריצים בבריכה אבל לא מתקדמים ביעילות, וזאת כיוון שמנטור אחד נותן להם עצה אחת ומנטור אחר אומר בדיוק ההפך. במקום לפתור את הבעיה השלמה הם עסוקים בלחפש מענה נקודתי ולעשות V על רשימת הצ'ק ליסט האינסופית שכתבו לעצמם.
אם כך אתם מתנהלים כיום הדבר החשוב ביותר שתקבלו כאן כרגע זו העצה לעצור הכל ופשוט להתבונן. כשאנחנו בתנועה מתמדת ואנחנו נעים קדימה ואחורה ללא מנוחה אנחנו מתעייפים הרבה יותר, הופכים להיות יותר ויותר מתוסכלים ומותשים. התשובה מצויה בעצירה והתבוננות, הבנה של התמונה השלמה, בניית תכנית עוצמתית ואפקטיבית ומשם הכל יהיה יותר קל וברור.
לאחר הבנת התמונה השלמה נוכל לראות את סדר הפעולות שהחלטנו עליו, ונוכל לראות מהי נקודת הפתיחה שבה אנחנו נמצאים כעת ונגלה מה הפער בין נקודת הפתיחה שלנו לבין מה שצריך לקרות כדי שהמכונה תעבוד.
את הפער הזה יש לצמצם כמה שיותר מהר! בלעדיו המכונה פשוט לא יכולה לעבוד! זה כל כך פשוט, אולם בעלי עסקים רבים מנסים בכל זאת להפעיל את המכונה ללא שינויים או תיקונים כלשהם, פשוט מנסים להפעיל את מתג ההתנעה פעם אחר פעם ורואים את אותן תוצאות. משום מה הם מעדיפים לפעול בחוסר הגיון מוחלט למרות שזה ברור מהצד שאין שום סיכוי שמשהו ישתנה בתוצאות שלהם במידה וימשיכו לפעול באותה הצורה. ככה המכונה לא יכולה לעבוד!
כך לדוגמה עסק שאינו ריווחי ממשיך להעלות פוסטים לפייסבוק למרות שהם לא מביאים לו עבודה והוא מצפה שאם ימשיך להעלות עוד פוסטים לפתע יהיה מוצף בלקוחות.
תנו לי להבטיח לכם שכך לא יקרה השינוי הגדול! הוא יקרה רק במידה ואתם מספיק רציניים לגבי העסק שלכם, מספיק נחושים להפוך להיות בעלי עסקים מצליחים ואם אתם מוכנים לעשות מה שנדרש כדי לשנות את המציאות שלכם.
חשוב לי לומר שכל עסק צריך להתאים את התכנית אליו. היא איננה זהה עבור כל אחד וצריכה לשקלל את כל המרכיבים של העסק ובעליו, וכשאני אומר לשקלל אני מתייחס לאופי בעל העסק, שאיפותיו וכן נקודת הפתיחה שבה הוא נמצא, תזרים המזומנים וההיבטים הפיננסיים השונים שבעל עסק צריך להיות מודע אליהם בכל שלב נתון.
בנוסף התכנית צריכה להתייחס גם לסוג השירות, המוצרים והשירותים שהעסק מציע, אופיים ומחירם, מה רמת ההכנסה החודשית, האם ישנם לקוחות קיימים בכלל ואיך הם משלמים? האם ישנן המלצות על השירות והמוצר ועוד ועוד…
אחרי מאות שיחות ותהליכי ייעוץ וליווי עסקיים שעשיתי במהלך השנים עם בעלי עסקים קטנים ובינוניים הבנתי שהבעיה הגדולה ביותר שלהם היא חוסר יציבות כלכלית ועסקית. בעיה זו נובעת מכך שרובם החליטו לפתוח עסק מתוך החלטה להיות עצמאים ולא מתוך החלטה להיות בעלי עסקים.
זו הסיבה שאין להם את הכישורים המתאימים, הידע או הנסיון לנהל את העסק שלהם בצורה מקצועית והדבר מתבטא בסוף החודש ברמת ההשתכרות שלהם.
לעתים יש להם תחושה טובה שהם בכיוון, זה קורה ללא הסבר מיוחד אבל פתאום הם מכניסים משכורת יפה בסוף החודש וחושבים לעצמם, זהו, פיצחתי את זה. מעכשיו הכל יהיה טוב. אבל אז חודש אחרי הם מתרסקים ומגלים שכמעט לא היו מכירות.
חוסר הידיעה כמה כסף ייכנס בסוף החודש וכן, חוסר השליטה שלהם בגובה ההכנסה החודשית מייצר אצלם פחד רב, תסכול ופחדים לגבי עתידם. עקב כך הם מפתחים מה שנקרא 'תודעה הישרדותית' וכך היא מתחילה לנהל את חייהם עד שהם מתרגלים לכך וחושבים שכך אמור להתנהל עסק תקין.
מבנה העסק והאחריות שלכם
ראשית, עליכם להבין מהן המחלקות השונות שעליכם לנהל בעסק שלכם. ללא הבנה זו יהיה לכם קשה לאבחן איפה הבעיה או הבעיות נמצאות וללא ידיעה זו יהיה גם קשה למצוא את הפתרון הנכון עבור פריצת הדרך שלכם.
בחלוקה זו רציתי לפשט את מבנה העסק ל 5 מחלקות מרכזיות שיעזרו לכם להבין כיצד העסק שלכם אמור לעבוד.
חשוב להבין כי כל אחת מהמחלקות שואפת להגיע לביצועי שיא ועליה לפעול כמה שיותר וללא הפסקה. בדומה לסרט נע גם כאן הדברים עובדים בצורה מסונכרנת על פי הרציונל הבא:
מחזוריות זו קוראת שוב ושוב וכך, העסק גדל, מתפתח וממשיך לצמוח באופן מתמיד ובמהלך כל חייו. אם חשבתם שזה מספיק שיש לכם מוצר אחד או שניים בעסק, אני מציע לכם לחשוב שוב. העולם מתקדם בקצב מטורף וכל מי שנותר מאחור ולא מנסה להתקדם, בשלב כזה או אחר יפסיק להיות רלוונטי וייעלם.
לאחר שהבנתם כיצד נראות המחלקות השונות של העסק (על קצה המזלג) בואו נעבור לתכנית עצמה כדי שתבינו מה נדרש כדי לייצר עסק מצליח.
אתחיל ואומר שהתכנית הזו מורכבת מ 15 שלבים והינה כללית. על מנת שתותאם לעסק שלכם יש להכיר לעומק את הנתונים, את המספרים, את סוגי השירותים והמוצרים שאתם מוכרים והכי חשוב – להכיר אתכם ולהבין ביחד אתכם מה נכון עבורכם. אין שני עסקים זהים, ולכל עסק יש את המאפיינים שלו ודברים שיעבדו טוב יותר או טוב פחות בהתאם לכך.
1. מיצאו את התשוקה שלכם.
2. צרו את הבידול שלכם.
3. בנו את האוטוריטה שלכם.
4. מצבו את המותג שלכם ביחס למחירי השוק.
5. מיצאו את קהל היעד שלכם.
6. בנו מוצר / שירות בשווי של 5,000 ₪.
7. בנו מוצר חדירה ותהליך אסטרטגי מובנה.
8. בנו ספר חוקים ונהלים לעסק.
9. בנו תסריט שיחה וסנכרון עם המשך התהליך
10. עשו 'ניסוי כלים' לבדיקה ראשונית.
11. בדקו את הנתונים והסיקו מסקנות.
12. עשו ניסוי 'אש חיה' לקהל 'קר' בקנה מידה קטן.
13. עירכו מקצה שיפורים עד שתשיגו את היעד.
14. הגבירו פעילות והמשיכו לעשות שיפורים מתמידים.
15. בנו את המוניטין שלכם ושימרו על שמכם הטוב.
החלטתי למקם את השלב הזה ראשית כיוון שאני מאמין שזהו המפתח החשוב ביותר. פתיחת עסק היא דבר גדול, מורכב ומאתגר. ללא תשוקה זה פשוט לא יעבוד. אם אתם פותחים עסק רק כדי לעשות כסף, אני מציע לכם לסגור אותו עוד לפני שפתחתם אותו ואחסוך לכם כסף רב, זמן ומשאבים רבים. זה לא אומר שלא תצליחו, אבל כן מקטין את הסיכוי בצורה דרמטית וביחד עם זאת פשוט לא שווה את ההשקעה. אם אתם רוצים לחיות חיים מלאי משמעות, תשוקה וכיף מיצאו תחילה מה עושה לכם טוב, מה מדליק אתכם והתחילו משם.
אני רואה את ההבדל בין עסקים שאין להם תשוקה והם פותחים את העסק רק למטרת פרנסה ואת העסקים שנוצרו מתוך תשוקה והפער הוא עצום. הם מיישמים את המשימות הרבה יותר בקלות ובכיף. עסקים שאינם מבוססים על תשוקה והנאה מתחומם פשוט כבדים יותר, וקשה להם יותר להניע את עצמם ליצור דברים חדשים, לייצר אנרגיה בעסק ולהדביק את הלקוחות בהתלהבות שיש לבעל עסק שמונע מתשוקה למה שהוא עושה.
לכן לפני שאתם פותחים את העסק או אפילו אם יש לכם כבר עסק קיים, חפשו את התשוקה ולכו בעקבותיה. ללא התשוקה הזו יהיה לכם קשה מאוד לבנות עסק יציב ורווחי לאורך זמן.
הבידול שלכם הוא למעשה מה שמייחד אתכם. אותו מרכיב שיגרום לאנשים להגיע מהקצה השני של העיר / המדינה והעולם כדי לראות אתכם, כדי לפגוש אתכם, כדי לצפות בכם, כדי ללמוד מכם ולהקשיב לכם ואפילו כדי להצטלם אתכם.
בידול נכון הוא מרכיב הכרחי בבניית מותג מצליח, ולכן חייבים להיות מאוד מדויקים בבחירת הבידול שלכם כדי שהוא יהיה מספיק משמעותי עבור הלקוחות שלכם כדי שאלו יוכלו להחליט בקלות שמה שאתם מציעים זה בדיוק מה שהם מחפשים כדי לפתור את הבעיה שלהם ולצמוח.
בכל עסק שבניתי בחיי דאגתי לייצר בידול משמעותי ביחס למוצרים הקיימים בשוק, שירותים שונים לחלוטין, קהל יעד ונישות שונות מאשר הקהל המובן מאליו ששאר המתחרים פונה אליו ועוד ועוד דברים שאפשר למצוא רק בעסקים שלי, אל מול המתחרים. קחו את חברת מינוף עסקילדוגמה. אחד הדברים שהחלטנו לעשות בחברה זה לקחת רק לקוחות מסוימים ולשחרר את השאר שאינם מתאימים. לשם כך בנינו פרופיל מדויק של סוג לקוח שמתאים לנו לעבוד אתו ועל ידי הסינון הזה קל לנו יותר גם לתת אחריות על תהליכי הליווי שלנו, דבר שעוזר לנו לסגור יותר ויותר תהליכי ליווי כיוון שהלקוח יודע בדיוק למה הוא נכנס ולא מהמר! בנוסף זה מסייע לנו לעבוד עם לקוחות מחויבים יותר ובכך אנחנו מצליחים להגיע ליותר ויותר תוצאות והישגים.
בוודאי תשאלו את עצמכם איך אנחנו יכולים לתת אחריות שהלקוחות שלנו יצליחו? הרי ברור שבתהליך ליווי עסקי אי אפשר לנבא את התוצאות מראש ובנוסף, גם נטל האחריות צריך להיות גם ובעיקר על בעל העסק עצמו.
לשם כך יש לנו מספר מנגנונים שמסייעים לנו לקבל החלטה האם לקחת את הפרויקט ו'להמר' על הלקוח או האם ההימור במקרה מסויים גדול מידי ועדיף לוותר על הפרויקט מלכתחילה.
למי מכם שאולי חושב שאני ממהר להמר, תנו לי להרגיע אתכם שבכל מה שקשור להצלחה בעסקים שלי, אינני נוהג להמר כלל וכל החלטה שאני לוקח היא החלטה מושכלת ומקצועית והדבר האחרון שהייתי רוצה שיקרה הוא להחליט למהר על המשאב הכי יקר שלי בעסק ובחיים – הזמן שלי.
לכן בכל החלטה עסקית שאני לוקח, אני שוקל את צעדיי בזהירות, ובוחר את המלחמות שאליהן אני נכנס בקפידה, ונכנס רק לאלו שאני 'מראש' יודע את התוצאות.
אין זה אומר כלל שאני נביא, אולם זה ממזער את הסיכון והופך אותו לסיכון מחושב וידוע מראש, ולרוב משתלם בגדול.
הבידול שלכם יכול להסתמך על האופי המיוחד שלכם, על הכישרונות שיש לכם, על סיפור החיים האישי שלכם, על העדפות שלכם ועל ההכרות האישית שלכם עם עצמכם.
בתהליכי ליווי עסקיים שאני עושה עם לקוחות שלי אני משקיע זמן רב בפיצוח ופיתוח הבידול העסקי שלהם, כיוון שללא בידול זה יהיה קשה מאוד למצב אותם כמומחים בתחומם ולהתקדם בתכנית 15 השלבים ולהגיע ליעד הנכסף.
המושג 'אוטוריטה' מתייחס למישהו בעל ידע רב וסמכות בתחום כלשהו. חשוב להבין כי בעולם העסקים יש שני מושגים נוספים שחשוב שנכיר ונהיה מודעים אליהם. הראשון הוא 'ערך' והשני הוא 'ערך נתפס'.
הראשון מתייחס לפרשנות שלנו לגבי גודל הערך שאנחנו נותנים ללקוחות שלנו, כלומר איך אנחנו תופסים את עצמנו.
השני מתייחס לפרשנות של הלקוח לגבי גודל הערך שהוא מרגיש שקיבל מאתנו.
על מנת להפוך לאוטוריטה בתחום על הקהל לקבל את הסמכות שלנו. כל עוד הוא לא משוכנע שאנחנו מומחים בתחום שלנו יהיה לנו קשה ביותר לשכנע אותו לצרוך את השירותים והמוצרים שלנו.
מדוע כל כך חשוב לבנות את השם ולהיחשב למומחה ואוטוריטה בתחום?
אתם בטח תסכימו שאילו היתה לכם בעיה בריאותית חומרה המסכנת את חייכם, הייתם מוכנים לנסוע עד סוף העולם רק כדי לקבל טיפול מהמומחה הטוב ביותר שידע לרפא אתכם, נכון?
אוטוריטה מייצרת אמינות גבוהה ביותר מצד הלקוחות והם יהיו מוכנים לסמוך רק על מישהו שיש לו 'קבלות והוכחות' שאכן הוא יודע מה הוא עושה. סמכות מקצועית היא אחד הכלים העוצמתיים ביותר שיאפשרו לכם להפוך ל 'שם דבר' (שם מפורסם) בנישה שלכם, וברגע שזה יקרה יהיה לכם הרבה יותר קל לעבוד בתנאים שלכם כיוון שאנשים יהיו מוכנים להשקיע הרבה מאוד רק כדי לעבוד אתכם. הם ייסעו עד 'סוף העולם', יתאמצו כדי לשכנע אתכם לקבל אותם כלקוחות ויהיו מוכנים לשלם סכומים גבוהים כדי לרכוש את השירות שלכם.
מהצד שלכם אתם תצטרכו לעבוד קשה כדי לבנות את השם שלכם ולבנות את האוטוריטה שלכם, ולהצדיק אותו. עליכם להיות מקצוענים, 'לספק את הסחורה' ולדאוג להצלחות של הלקוחות שלכם. הצלחות אלו יסייעו לכם מאוד לסגור עסקאות נוספות כיוון שלקוחות הבאים שלכם יגיעו אליכם עם בטחון מלא שתרפאו אותם, תובילו אותם להצלחה או תפתרו להם את הבעיה שאיתה הגיעו אליכם, ממש כמו שעשיתם עם הלקוחות הקודמים שלכם. העסק עובד במחזוריות והוא נבנה מתוך ההישגים הקודמים שהשגתם ושיפור מתמיד שיגדיל עוד ועוד את האוטוריטה והשם שלכם.
חשוב שתדעו כי על מנת להפוך למומחה ברמה הגבוהה ביותר נדרשת מקצוענות ושנים של לימודים וניסיון בשטח. אז בוודאי תשאלו את עצמכם, איך לעזאזל בונים אוטוריטה בזמן המינימלי?
ובכן אחד הדברים שבחנתי וחקרתי במהלך השנים הוא איך ניתן לחדור לתחום או נישה חדשים ולהתברג לעשירון העליון של קהילת המומחים באותו תחום, ולהיות מקושרים אליהם ומזוהים איתם.
לאחר בדיקה מעמיקה על בשרי הצלחתי לפצח את השיטה לבניית אוטוריטה כך שניתן יהיה לבנות אותה במהלך השנה הראשונה.
על מנת לבנות את האוטוריטה שלכם חשוב ותשתמשו כבר בממצאים שיצרתם בשלבים הקודמים כגון הבידול שלכם, הסיפור האישי שלכם וכדומה. כעת ניקח את הנכסים האלו ונתחיל לספר אותם בדרכים שונות כדי ליצור הזדהות מהקהל.
אחד הכלים העוצמתיים לספר את הסיפור הזה ולבנות בעזרתו את השם והאוטוריטה שלכם הוא לכתוב ולהוציא לאור ספר. כבעלים של הוצאת הספרים 'רב מכר' ולאחר שהוצאתי באופן אישי למעלה מ 100 ספרים שלי העוסקים בתחומים שונים, אני יכול לשתף אתכם כי ספר שאתם תהיו חתומים עליו, יעלה בצורה דרמתית את השם שלכם ויסייע לכם לסלול את הדרך למעלה בתחומכם.
בכל פעם שאני רוצה לבנות לי שם ואוטוריטה בנישה חדשהאני מתחיל בכתיבת ספר בנושא. אם זה תחום שאני מבין בו מעט, כתיבת הספר מסייעת לי בבניית התכנים, התמקצעות רבה ולמידה מקיפה של הנושא. אם העבודה שתעשו תהיה רצינית ומקצועית, בסיום כתיבתו תהיו במקום אחר לגמרי מזה שהתחלתם.
בנוסף, ספר הוא כלי שיווק מעולה המייצר לידים איכותיים של לקוחות שקראו את התכנים שלכם, התחברו אליכם, לאופן החשיבה שלכם ולשיטה שבה אתם עובדים ולאחר שסיימו את הספר נוצר להם רצון עז לעבוד אתכם ולרכוש את השירותים שלכם.
בנוסף לכך חשוב להופיע באמצעי התקשורת ולשתף בהם את העמדה שלכם כמומחים בתחומכם.
בנוסף כמובן יש פלטפורמות רבות המאפשרות ליצור דף עסקי, ערוץ או במה בה תוכלו לרכז את הקהל שלכם, העוקבים שלכם ויצור קהילה של אנשים בעלי מכנה משותף כזה או אחר שכולה צורכת את התכנים שלכם. ככל שהקהילה הזו תהיה יותר מגובשת, מלוכדת וחזקה כך השם שלכם יצמח ביחד איתה.
שיטה עסקית לבניית אוטוריטה שפיתחתי היא 'שיטת הספירלה' העוסקת במינוף הישגים לטובת יצירת הישגים גדולים יותר. השיטה בנויה משלושה שלבים הכוללים:
הוכחה חברתית של הישגים שיצרתם תסייע לכם רבות לשכנע את קהל היעד שלכם לסמוך עליכם שאתם המומחים בתחומכם כיוון שהוא מתבסס על הצלחות העבר שלכם ומפעם לפעם הוא משתכנע יותר ויותר שאין מדובר על הצלחה מקרית. ככל שההישג יהיה גדול יותר כך הסמכות שלכם בעיני הקהל תגדל ותגדל.
לדוגמה, כאשר תוציאו לאור ספר בתחום המומחיות שלכם, תוכלו לשכנע קהל רב שמכיר אתכם וגם קהל שאינו מכיר אתכם כי אתם המומחים בתחומכם. למרות שיש כיום אינספור ספרים בשוק, עדיין מומחים מעטים עושים את הצעד ומוציאים לאור ספר מקצועי בתחומם. יש לכך סיבות רבות שלא אכנס אליהן כרגע אך כן אומר שהמילה סופר (AUTHOR) מגיעה היישר מהמילה (AUTHORITY) ויש לכך היסטוריה ארוכה מדוע סופרים הופכים באופן מיידי לאוטוריטה בתחומם.
כשאני אומר הישג גדול יותר זה לדוגמה כאשר הספר פתח לכם דלת להיכנס לתקשורת כמומחים בתחומכם, או שהספר נמכר באלפי עותקים רבים והוכתר כ 'רב מכר', או שהספר כל כך הצליח בעברית שהוצאה לאור במדינה נוספת החליטה לרכוש את הזכויות ולתרגם את הספר ולהוציא אותו לאור באותה מדינה.
דוגמאות אלו ממחישות את אופן ההתקדמות העסקית של אנשים מצליחים אשר יודעים 'לעבוד עם ההישגים' שלהם ולהפוך אותם להישגים גדולים יותר.
אם אתם רוצים באמת להפוך לאוטוריטה בתחומכם תוך זמן קצר יש עוד המון דברים שניתן לעשות וחלקם משתנים מעסק לעסק. החל מהופעה משותפת עם קולגות ומומחים מהתחום שלכם עימם כדאי 'להתחכך' ולבוא במגע כדי להיות מזוהים איתם, יצירת שיתופי פעולה עם המומחים הגדולים באותו תחום אליו אתם מנסים להתברג.
אם אתם זקוקים לסיעור מוחות וסיוע נוסף כיוון שאינכם יודעים כיצד לפעול לבניית האוטוריטה שלכם אל תהססו לפנות אלי ואשמח לסייע לכם בתהליך בעזרת סדרת פעולות מובנית שתוביל אתכם להפוך למובילי דעה בתחומכם.
שנים לאחר שבניתי את אחד המודלים העוצמתיים ביותר בעסק שלי גיליתי כי גם דונאלד טראמפ משתמש בו ולכן שיניתי את שמו של המודל וקראתי לו 'מודל טראמפ'.
באופי שלי אני תמיד מנסה ליצור דברים אחרת ממה שכל השאר. תמיד טסתי לחו"ל שלא בעונה המתוירת, נסעתי למקומות המבודדים בעולם ופחות לאלו שעמוסים בתיירים. השיטה שלי מאז ומעולם היתה ללכת נגד הזרם.
המושג 'מיצוב' מדבר על יצירת יתרון תחרותי בר-קיימא, קשה לחיקוי, שיגרום להעדיף את המוצרים או השירותים של הארגון לעומת אלו של המתחרים. בנוסף המיצוב מסייע לקהל לזהות באופן מיידי את המותג ולמקם אותו בשוק ביחס למתחרים, כאשר אתם יכולים להיות:
מודל המיצוב שיצרתי מדבר על בניית מוצרים שאינם ניתנים למדידה ולכן לא יהיה אפשרי להשוות אתכם למחירים של המתחרים.
כאשר יש לכם מוצר שהוא שווה למוצר של המתחרה שלכם ניתן לבדוק אותו על בסיס המחיר ולומר שהמוצר שלכם, אשר זהה למוצר אחר הקיים בשוק הוא יקר או זול ממנו.
במצב זה אתם מסתכנים מאוד כיוון שכל הפוקוס של הלקוח ממוקד על חיסכון והקטנת ההוצאה ולכן כדי לסגור את העסקה תצטרכו להוריד מחיר. מה גם שכל השיחה עוסקת במחיר ולא בתוכן או בערך המוסף שאתם נותנים ביחד למתחרים שלכם.
כאשר המוצר אינו בר השוואה יהיה קשה מאוד לבחון אתכם על בסיס מדד זה ולכן כל השיחה תעסוק בכמה ערך מוסף יש למוצר שלכם. בשיחה כזו אם אתם באמת מקצוענים וטובים במכירות, אחוזי הסגירה נוטים לטובתכם. בנוסף כאשר לא ניתן להשוות את המוצר שלכם למוצרים אחרים אתם מייצרים לעצמכם יתרון עצום והוא שאין לכם 'מחיר שוק'. למעשה כל מחיר שתדרשו על המוצר עשוי להיחשב להוגן, ולכן הלקוחות שלכם ישלמו לכם הרבה יותר מאשר למתחרים שלכם כיוון שבמקרה שלכם הם יהיו עסוקים ב 'מה יוצא להם מזה?' ולא ב'כמה זה עולה להם?'.
כשאמרתי שדונאלד טראמפ משתמש במודל הזה גם התכוונתי לדוגמה שאם הוא ירכוש שטח בשכונת מגורים שכל הדירות שם הן דירות 4 חדרים בגודל 125 מטרים הוא לבטח יבנה שם דירות אחרות לגמרי ואולי אף בניין ברמה אחרת כך שלא יהיה ניתן להשוות את מחירי הדירות הסטנדרטיות לאלו שהוא מציע. באופן זה הוא יצר לעצמו מחיר שוק משלו.
גם כאן התורה היא מורכבת וכדי ליצור מוצרים ושירותים שאינם ניתנים למדידה צריך להיות מקצוען בתחום המיצוב. אם יש לכם שאלות בנושא אשמח לסייע לכם ולבחון אילו שירותים מיוחדים תוכלו ליצור בעסק שלכם כך שתוכלו למכור אותם במחיר מחירון ולא תצטרכו לעשות הנחות ללקוחות שיהיו ממוקדים רק על הקטנת ההוצאות ולא על הערך הרב שאתם נותנים להם.
טעות גדולה של בעלי עסקים רבים היא שהם פונים לקהל שאינו מדויק להם. זה קורה לרוב כיוון שאין להם נהלים מסודרים בעסק, מעולם לא לקחו ליווי עסקי ואם כבר לקחו שירותים של יועץ עסקי, נגעו כנראה רק בפתרון בעיה מסוימת והייעוץ לא היה עמוק ויסודי מספיק. בעלי עסקים לרוב עסוקים בכמה כסף יחסכו על הייעוץ ולא ממוקדים בכמה הכנסות הם צפויים להרוויח. כאשר הפוקוס הוא לצמצם הוצאות ולא להגדיל הכנסות – התוצאות בהתאם.
דמיינו שיש לכם כאב ראש. הפתרון ההגיוני ביותר הוא לקחת כדור כלשהו שיפתור את כאב הראש. על פניו זה הגיוני אולם לרוב פתרון זה יהיה נקודתי בלבד, ולמרות שהוא 'יעביר' את הכאב לכמה רגעים, הוא יחזור ויכה בנו עד שנפתור את הבעיה מהשורש.
כך לדוגמה בעל עסק יכול להתלונן שלאף אחד מהלקוחות שלו אין מספיק כסף לשלם עבור השירות שלו, בטח אם יעלה את המחירים ש שירותיו. אמונה זו מגבילה את יכולתו של העסק לצמוח ולגדול ולצערי אני רואה מקרים של בעלי עסקים רבים שלא העלו תעריפים מזה שנים רבות, למרות שבמהלך השנים האלו שילמו כסף רב על הכשרות, לימודים, ציוד שהתכלה או ציוד חדשני ועוד ועוד…
גם כשכירים מקומות עבודה מסודרים נותנים העלאה בשכר מפעם לפעם, במקומות מסוימים העלאה סמלית כזו או אחרת מתקיימת פעם בשנה או בשנתיים.
כבעלי עסקים עצמאיים צריך לזכור שאנחנו למעשה משמשים גם כעובדים בתוך העסק וגם בתפקיד הבוס, ולכן אם לא נעלה לעצמנו את השכר, זה פשוט לא יקרה!
בחירת קהל היעד הוא דבר לגרום לעסק לקום או ליפול. בחירת קהל לא מדויק עלול לייצר קשיים בלתי פוסקים בעסק ואף לגרום לנפילתו.
לכן ישנם שיקולים רבים שיש לחשוב עליהם ולהגדיר אותם ואם לא עשיתם זאת עד כה, הגיע הזמן.
הנה 4 דברים שאתם חייבים לשאול את עצמכם לגבי קהל היעד שלכם:
ראשית, אתם מחפשים לעבוד עם לקוחות שנעים לכם לתת להם שירות. זכרו שאינכם מחויבים לעבוד עם כל אחד או אחת. זכותכם לבחור את הלקוחות שלכם בדיוק כמו שלהם יש את הזכות לבחור אם לשכור את שירותכם.
שנית, חשוב לבחור לקוחות שיש להם בעיה משמעותית שאותה אתם יכולים ומעוניינים לפתור. חשוב מאוד שהלקוחות עצמם יהיו מודעים לכך שהם סובלים מהבעיה הזו וכי הם רוצים לפתור אותה. רק אם שלושת התנאים הללו יתרחשו תוכלו לעבור לשלב סגירת העסקה.
לא פחות חשוב מכך, זה לוודא שהלקוח מבין ויודע כי אתם המומחים בתחום וכי הוא מקבל את הסמכות שלכם. בנוסף חשוב שהוא יביע רצון לעבוד אתכם ויאשר בשיחה שהוא בחר בכם מכל האחרים כיוון שהוא מאמין שאתם הם האנשים שיכולים לעזור לו לפתור את הבעיה. ללא שלב זה יהיה לכם קשה ביותר לסגור את העסקה.
ולסיום אתם מחפשים לקוחות שאוהבים לשלם על שירות שהם מקבלים וכי יש להם את הדרך לעשות זאת. פנייה ללקוחות שלא מסוגלים לשלם או לא אוהבים לשלם תהפוך את העסק שלכם לסיוט מתמשך ולכן, חשוב לבחון האם הלקוחות הקיימים שלכם וכמובן, אלו העתידיים עונים על כל הקריטריונים הללו.
אתם בטח שואלים את עצמכם, למה דווקא 5,000 ₪? כדי לענות על שאלה זו אקדים ואומר כי על מנת להגיע לכל יעד ומטרה כדאי ומומלץ לבנות תכנית פעולה כמה שיותר ברורה ומפורטת? על מנת לעשות זאת רצוי להתחיל מהמטרה עצמה ולהתחיל לפרק אותה אחורה לצעדים קטנים ופעולות רבות.
התכנית שלנו מבוססת על יצירת מוצר גדול יחסית (ניתן גם ליצור מוצר גדול מ 5,000 ₪ אולם לשם כך יש צורך בהבנת העיקרון והרציונל.
במשך שנים רבות האמנתי שמוצרים קטנים X מכירות רבות יביאו אותי להתעשר. כיוון שכך פעלתי בצורה שיטתית לייצר מוצרים קטנים (ספרים ומוצרים שעלותם שקלים בודדים עד עשרות שקלים) ובניתי להם מערך הפצה המורכב מעשרות אלפי נקודות מכירה בעולם. ברבות השנים, ואחרי מאמץ רב ומחירים רבים וכבדים ששילמתי בדרך, הצלחתי להגיע למכירה של למעלה ממיליון ספרים. אם תעשו חישוב שעבור כל ספר קיבלתי בממוצע דולר תמלוגים תקבלו משוואה פשוטה שבסופה מכרתי את מוצריי במיליון דולר. כיום אני יודע טוב מכך…
במשך שנים עבדתי קשה ובצורה סיזיפית על מכירת מוצרים קטנים מהם רציתי לעשות כסף גדול. נקודת מפנה חשובה בקריירה שלי היתה כאשר שוחחתי יום אחד לשיחה עם בחור שעבד לצדי במרכז קניות שם מכרנו את המוצרים שלנו. אני מכרתי ספרים, חוברות ושלל מוצרים הפונים בעיקר לילדים והוא מכר שעוני רולקס. בעוד אני הגעתי עם עשרות קילוגרמים של מוצרים ונפח אחסון עצום שדרש ממני להרכיב את הדוכן במשך שעות, הוא הגיע עם תיק ג'יימס בונד יוקרתי וקטן. בעוד אני הגעתי בשעה 7:00 בבוקר וסיימתי את יום העבודה שלי בשעה 21:00 הוא הגיע בשעות הצהריים המוקדמות ונשאר לשעתיים בלבד.
יום אחד פנה אלי ואמר לי, "אני רואה שאתה מוכר כל היום, כל כך אנרגטי ומתאמץ כל היום למכור את המוצרים שלך עם כל כך הרבה להט ותשוקה. אתה מרוויח מכך מספיק?
זרקתי לו סכום של כמה אלפי שקלים שמכרתי בכל יום מכירה שכזה והוא אמר לי ששעון אחד שלו זו בערך מכירה שוות ערך לכל יום העבודה שלי.
מיותר לציין שאת היום הזה סיימתי עם אנרגיות מאוד נמוכות. הרגשתי שהוא סיפר לי את זה כדי להתרברב, אולם בדיעבד זה בכלל לא מה שהוא ניסה לעשות, רק שלי לקחו מספר שנים עד שהבנתי את המסר מהשיחה הזו והתחלתי לשנות את חיי בהתאם. באותה תקופה לא הבנתי מספיק בכסף למרות שהצלחתי בהקמת העסק שלי בתחום הספרים ומוצרי המתנה שפיתחתי ועל פני השטח, הכול היה נראה בסדר. אולם בסוף השנה כאשר הבטתי במאזן הרווח וההפסד של העסק ראיתי שהיו לי המון הוצאות ומעט מאוד רווח.
מצד שני לא ידעתי לעשות משהו אחר. אומנות ופיתוח מוצרים היתה המומחיות שלי. על פי התכנית שלי אם אצליח להגיע ולמכור לכל בית בישראל (בהמשך ההתייחסות היתה למכור גם בעולם), אצליח ובגדול. הבעיה היתה שהתמקדתי במוצרים קטנים.
לקחו לי שנים רבות עד שהתחלתי למכור מוצרים ושירותים בעלויות של אלפי שקלים ובהמשך הדרך גם עשרות אלפי שקלים. אולם כאשר זה קרה, כל הפעילות העסקית שלי השתנתה מקצה לקצה, והרבה בזכות אותה שיחה 'חסרת משמעות' שהתקיימה כשיחת חולין בין שני אנשים.
המסר מהסיפור הוא שעל מנת להגיע להכנסות משמעותיות עליכם לכוון גבוה וליצור מוצר השווה 5,000 ₪ לפחות.
באופן זה נוכל למכור ל 4 לקוחות בחודש את השירות או המוצר הזה ולהגיע ליעד של 20,000 ₪ בחודש.
עסקים רבים מוכרים את השירותים שלכם בעלויות נמוכות ביותר וזה לרוב נובע מבטחון עצמי נמוך או חוסר הבנה בשיווק ומכירות. הם חושבים שאם השירות שלהם עולה 200 שקלים והם לא מצליחים למכור אותו אז יהיה להם קשה הרבה יותר אם יציעו שירות בעלות של 5,000 ₪.
במידה ואתם נמצאים באותו מקום בדיוק כנראה שאתם לא מבינים שאנשים מחפשים לרכוש פתרונות ולא שעות ייעוץ.
בעלי עסק רבים מוכרים שעת ייעוץ כזו או אחרת אולם אינם מבינים שהלקוחות שלהם לא מעוניינים לשלם על שעת ייעוץ אלא על הפתרון לבעיה שלהם. לכן כאשר הם שומעים שאתם מוכרים להם טיפול ב 200 ₪ זה לא רלוונטי בשבילם כיוון שטיפול חד פעמי לא יפתור להם את הבעיה.
לכן עניין המחיר הוא לא תמיד הגורם המכריע לסגירת עסקה. לרוב העסקה נופלת עקב חוסר הבנה עסקית של בעל העסק והצעה לא רלוונטית לצרכים של הלקוח. כאשר תשלבו את המיומנות העסקית שלכם ביחד עם מיומנות ההקשבה שלכם יתחילו לקרות קסמים אצלכם בעסק ולפתי תצליחו למכור בסכומי כסף שלא דמיינתם שאת מסוגלים למכור.
אין זה אומר שצריך להפריז במחירים. להפך, שלב התמחור הוא שלב קריטי ביותר בהצלחת העסקה (ראייה בטווח קצר) והצלחת העסק (ראייה בטווח ארוך).
אתם לא רוצים ליצור מוצר או שירות יקר שאינו עונה על הצרכים של הלקוחות שלכם ואינו לשביעות רצונם. התמחור צריך להיות שווה לערך שהוא נותן ואם אדייק בעניין, אני אישית מעדיף תמיד לתת יותר ערך מהשווי הכספי של המוצר, דבר שגורף לרוב תגובות טובות ומייצר תחושה טובה אצל הלקוח. תחושה זו עולה לי מעט כסף אבל בהסתכלות הכלכלית הרחבה, שווה הרבה יותר.
על מנת שנצליח למכור מוצר בשווי של 5,000 ₪ עלינו לפעול בצורה מחושבת ומתוכננת מראש. יהיה קשה מאוד לסגור עסקאות עם לקוחות פוטנציאליים שאינם מכירים אתכם, עם הצעה בשווי של אלפי שקלים.
על מנת שנוכל לסגור עסקאות בסדרי גודל כאלו עלינו לבנות תהליך שיוביל את הלקוח צעד אחר צעד אל הפתרון של הבעיה שלו.
על מנת שהלקוח יתרשם מהמותג שלנו, מהידע שלנו ומאתנו, עלינו לייצר מוצר כלשהו שיאפשר ללקוח טעימה. לאחר שטעם יוכל להחליט האם הטעימה גרמה לו לרצות עוד או שהטעם לא היה לו טעים. המוצר הזה בשפה המקצועית נקרא 'מוצר חדירה'. ניתן ליצור מגוון של מוצרי חדירה החל ממוצרים שאינם בעלות כספית כלל ופונים לקהל ממוקד במטרה לסנן את הלקוחות ולהשאיר בתהליך רק את הלקוחות הפוטנציאליים והרציניים יותר, ואפשר שמוצר החדירה יהיה בתשלום.
הרעיון הוא שזה צריך להיות מוצר שקל למכור אותו ושהוא יהיה זה שיפתח את הדלת להמשך תהליך המכירה, של המוצר / השירות הגדול יותר שתמחרנו כרגע ב 5,000 ₪.
מוצר חדירה יכול להיות מדריך הדומה לזה שאתם קוראים כעת, הרצאת מבוא, הרצאה מוקלטת, וובינר, מאמר שכתבתם וכדומה, אולם על מנת שהתהליך כולו יעבוד יש צורך לסנכרן בין המוצר החדירה ובין המשך התהליך.
לשם כך עלינו להבין כי בעולם כולו שולט חוק אחד אשר נקרא חוק המספרים. חוק זה למעשה מאפשר לנו לחזות את העתיד. אחד הדברים החשובים ביותר בניהול עסק הוא הבנה במספרים של העסק. לא ארחיב על כך כאן כיוון שזו תורה שלמה אולם כן אגיד שעל מנת שוכל להגיע ליעד החודשי שהצבנו לנו עלינו להכיר את המספרים שלנו.
בואו נראה איך זה עובד.
לכל סוג של מוצר חדירה יש מספרים אחרים שבאים אתו. לדוגמה אם אציע את המדריך הזה ל 100 בעלי עסק 90 מתוכם לא יקראו אותו עד הסוף או לא יתחברו אליו מסיבות שונות.
זה מותיר אותנו עם 10 אנשים שכן קראו אותו וכן מעוניינים להתחיל להזיז עניינים אצלם בעסק. בואו נאמר שמתוכם 50% יעדיפו לעבוד לבד וליישם את מה שנכתב במדריך ללא עזרתי המקצועית ו 50% הנותרים יהיו מעוניינים שאלווה אותם עסקית כדי להגיע ליעד (עם אחריות כפי שהסברתי בפרקים הקודמים).
זה מותיר אותי עם 5 לקוחות מתוך 100 שמעוניינים לשמוע פרטים נוספים על שירות הליווי שלי.
בואו נצא מתוך נקודת הנחה שלאחר שיחה עם כל אחד מתוך 5 בעלי העסק, הצלחתי לסגור עסקה עם 1 מהם בלבד והתחלנו תהליך ליווי בשווי של 5,000 ₪.
מתוך נתונים האלו אפשר להסיק כי על כל 100 אנשים שיקראו את המדריך אצליח לסגור עסקה אחת בשווי של 5,000 ₪ ומכן ניתן להסיק כי אם אכפיל את עלויות הפרסום ואגיע ל 400 קוראים של המדריך, ישנו סיכוי סביר שאצליח למכור 4 תהליכים של 5,000 ₪ כלומר מכירה חודשית כוללת בשווי של 20,000 ₪ (הגעה ליעד).
בגדול זהו התהליך שיש לבנות והוא משתנה לחלוטין בהתאם לסוגו, סוג מוצר החדירה, יכולות המכירה שלכם ועוד נתונים ופרמטרים שיש לבחון בתמונה השלמה.
בנוסף חשוב להבין כי הנתונים הראשוניים אפשר לחזות מראש אולם אין דבר מדויק יותר מאשר להתנסות בשטח וללמוד את המספרים תוך כדי תנועה.
זה בדיוק מה שנעשה בהמשך התהליך.
כיוצר תוכןמכרתי זיכיונות רבים לחברות ענק שהשתמשו בתכנים ובאיורים שלי כדי לייצר מוצרים מגוונים ולמכור אותם. על מנת לעבוד עם חברות אלו היה עלי לייצר ספר חוקים של המותג שלי בו הוסבר למעצבים של החברה הזכיינית כיצד עליה להשתמש בתכנים, מה מותר לה לעשות ומה אסור עליה לעשות.
ספר זה נקרא בספר המקצועית 'ספר מותג' וכל עסק המתייחס לעצמו כאל מותג צריך שיהיה לו ספר כזה. בספר זה כתובים כל הנהלים של העסק, חוקיו ומדיניותו. בנוסף יש גם כל ההנחיות בבניית המיתוג הצורני של המותג הכולל צבעים, פונטים, שפה וכיוצא בזאת.הוא למעשה סט של חוקים המסבירים כיצד המותג שלכם פועל והוא כולל הנחיות שונות שמטרתן לעשות לכם סדר בעסק ומאפשרות לכם לדעת כיצד להתנהג בכל מיני מצבים ידועים מראש.
הוא עשוי לכלול פרטים כלליים כגון הסבר על המותג, על חזון שלכם, הערכים המרכזיים שמובילים אתכם וכן הסברים מפורטים של לוגו בית העסק, צבעי המותג ועוד.
בעסק שלי ובבתי העסק של לקוחותיי אנחנו עמלים גם על הכנת נהלים לצורת הגביה, מענה ושירות לקוחות, נהלים לגבי ניהול משא ומתן עם לקוחות, מדיניות ביטולים, הסכמים, סוגי המוצרים והשירותים של העסק ועוד…
ללא יצירת ספר מותג לעסק יהיה לכם קשה לגדול ולנהל עסק מצליח.
עד כאן הכנו את תהליך המכירה מתחילתו ועד שלב השיווק והמכירות אליו אנחנו מגיעים כעת. על מנת ששיחות המכירות העתידיות יתנהלו בצורה מבוקרת ויביאו לסגירת העסקאות יש לתכנן גם את תסריט השיחה ולסנכרן אותו עם מוצר החדירה שלכם, המסרים השיווקיים שיביאו את אותם מתעניינים לצרוך את מוצר החדירה (בתשלום או בחינם). בניית תסריט השיחה הנו שלב קריטי בתהליך וכדי שכל המכונה שלנו תעבוד היטב עליכם להיות מיומנים בשלב המכירה.
בעלי עסקים רבים אינם טובים במכירות בעיקר בגלל שהחליטו כך. מכירות זו מיומנות נרכשת. אף אחד לא נולד עם זה ובכל זאת, לכולנו יש את היכולת הזו מהיום שהגענו לעולם. כבר מהיותנו תינוקות 'מכרנו' פעם אחר פעם שמישהו ידאג לנו ויטפל בנו. כשהיינו רעבים דאגנו לבקש אוכל עד שקבלנו אותו. כשרצינו לשכנע את ההורים שלנו לקנות לנו משהו טעים או לקנות לנו מתנה כלשהי עשינו מה שצריך כדי לשכנע אותם בכך. אולם תמיד השגנו מה שרצינו עד לחיים הבוגרים שלנו שם החלו דברים נוספים להשפיע על יכולת זו.
לרוב התפיסות שלנו לגבי כסף ומכירות מתחילות להתעצב ומונעות מתוך הסיפורים שאנחנו שומעים. כיוון שרוב האנשים שסביבנו הם אנשים חסרי אמצעים וחסרי חינוך פיננסי, קולם נשמע יותר מאשר קולם של העשירים ולכן עם השנים התפיסה של בעלי עסקים רבים לגבי אנשי מכירות חסרי מצפון, התחושה שכסף זה דבר מלוכלך ומוריד מהערך שאנחנו נותנים ללקוחות שלנו. דבר זה גורם לבעלי עסקים רבים להתקשות לגבות כסף עבור שירות המיועד למטרת טיפול ובעיקר כאשר מדובר במשפחות קשות יום אשר אין להן כסף רב. כך מוצאים את עצמם עסקים רבים בעסק הפסדי שאינו ממריא, למרות הערך הרב שנותנים בעלי העסקים הללו.
תסריט השיחה צריך להיות מותאם לאופיו של בעל העסק ומדויק לתהליך השלם. כל חריגה מכך תפיל עסקאות פוטנציאליות ולכן אימון בעל העסק או איש המכירות הוא קריטי והכרחי בשלב זה.
כעת התכנית ברורה לנו ונותר לנו לראות כיצד היא עובדת במציאות.
'הנייר סופג הכל' וכל המספרים שאנחנו חולמים עליהם ומפנטזים אותם הם רק נקודת הפתיחה. המציאות שונה לעתים שנות אור מהחלומות שלנו, למרות שיכול להיות שאנחנו מגיעים עם ניסיון רב בתחום השיווק – כל קמפיין פועל אחרת ולעתים אותו קמפיין מייצר 2 תוצאות שונות אחד מהשני.
מה שחשוב להבין זה את עקרון הפעולה ובעיקר את העובדה שהתפתחותו של העסק הוא דבר שדורש עבודה מתמדת על המספרים והנתונים שזורמים מהפעילות בשטח. לאחר ניתוח הנתונים עלינו לעשות מקצה שיפורים ולדייק את התהליך עד להשגת היעד.
ניסוי הכלים הראשוני מיועד לבדיקה של התכנית שלנו ומטרתו לנסות לגייס לקוחות ללא הוצאות כלל או עם הוצאות מזעריות. השיווק בשלב זה יופנה ללקוחות עבר שלנו, לקוחות פוטנציאליים שנמצאים ברשימת התפוצה שלנו, בקהילת העוקבים שלנו, רשימת החברים בפייסבוק ושיווק אורגני לכל מי שיכול להיות רלוונטי למוצר החדירה שאותו החלטנו להציע.
במידה ויצרנו מוצר מספיק משכנע נגלה במהלך תקופת הניסוי את המספרים הראשונים. לדוגמה אם יצרנו מדריך והצלחנו להגיע ל 100 קוראים נוכל לבחון לאורך התהליך את המספרים והסטטיסטיקות של כל שלבי התהליך. באופן זה נוכל לגייס את הלקוחות הראשונים או להבין שהתכנית שלנו לא היתה מושלמת ולחזור לשפר אותה לקראת ניסוי כלים נוסף.
מטרתו השנייה של ניסוי הכלים היא להכניס כסף ראשוני לתך העסק בו נשתמש בשלבים הבאים כדי לבנות את מערכת השיווק והמכירות האולטימטיבית והרווחית ביותר עבורנו.
לאחר ניסוי הכלים עלינו לחזור לחדר הבקרה ולבדוק את המספרים. זהו שלב קריטי בו עלינו להבין מהם הנתונים הריאליים להצלחת התהליך.
אם הצלחתם לייצר לדוגמה 30 שיחות מכירה עם לקוחות מתעניינים ואף עסקה לא נסגרה, תוכלו לנסות להבין מה לא עבד ותנסו לשפר את המערכת כך ששיחת המכירה תהיה טובה יותר, אולי תהליך חימום הלידים צריך להיעשות אחרת או שאולי ההצעה לא מספיק טובה.
גם שלב זה בדומה לכל שאר השלבים הוא קריטי להצלחת המשימה. כדי להצליח בתהליך מורכב שכזה מומלץ לעשות את הדרך תוך ליווי מקצועי כדי לחסוך זמן, כסף, משאבים נוספים וטעויות מיותרות.בחירת מוצר חדירה לא מדויק יכול לחסוך לכם עבודה רבה וכסף ולייצר תוצאות איכותיות יותר. יש לי ניסיון עם הרבה בעלי עסקים שבחרו למכור שירות / מוצר שהם האמינו שהוא ממש טוב אבל בפועל הוא לא עניין אף אחד מהלקוחות הפוטנציאליים שאליהם פנו. זו הסיבה שאת שלב ניסוי הכלים מומלץ לעשות עם תקציב מינימלי ואם ניתן, ללא הוצאות כלל. לאחר הניסוי נוכל לראות האם אנחנו בכיוון או שכדאי לעשות שינויים בתכנית.
שלב זה יסתיים כאשר נצליח לגייס מספר לקוחות ראשונים ללא עלות. כאשר נראה בפועל שהצלחנו לסגור מספר לקוחות ראשונים במחיר שקבענו נוכל לעבור לקהל קר יותר ולהתחיל קמפיין בתשלום כדי להגיע אל היעד.
אני מזכיר לכם להיות בפוקוס על כמה כסף תכניסו ולא על כמה כסף תחסכו! זו הנוסחה לבניית עסק מצליח.
בשלב זה כבר ראינו שאנחנו מסוגלים למכור את המוצר או השירות שלנו במחיר של 5,000 ₪ וגם יש לנו תקציב פרסומי מהמכירות הראשונות נוכל להתחיל לבנות קמפיין פרסומי לקהל היעד הפוטנציאלי שלנו.
אני רוצה להבהיר לכם שמדובר בעליית מדרגה ברמת הקושי, כיוון שבשונה מקהל שמכיר אותנו הפעם אנחנו נפנה לקהל הרחב (ממוקד על פי הקריטריונים שנבחר אך עדיין מדובר על קהל רחב). קהל זה הוא קהל קר לחלוטין. הוא לא מכיר את התכנים שלנו, לא קיבל על עצמו את האוטוריטה שלנו.
משמעות הדבר היא שנצטרך לוודא שאכן התהליך כולו עובד ואחוזי ההמרה לסגירת עסקה לא השתנו בצורה דרמטית.
כל עוד נהיה רווחיים בתהליך נוכל להזרים עוד ועוד לקוחות בצורה שוטפת ולבנות עסק יציב שמספק לכם לקוחות באופן מתמיד ובקצב ידוע מראש.
במידה ותוצאות הניסוי יראו תמונה אחרת עלינו לחזור לחדר הבקרה ולבדוק מה עשוי לגרום לכך.
מה שחשוב שתבינו הוא שהנתונים החדשים מהניסוי הזה הם הנתונים המעודכנים ביותר וצריך להתייחס אליהם ואליהם בלבד! כלומר אם כעת הצלחתם לסגור עסקה אחת רק אחרי 20 שיחות מכירה אז יחס ההמרה שלכם הוא 1:20 ועל מנת להכניס 20,000 ₪ יש להגדיל את הקמפיין פי 4 כדי להגיע ל4 לקוחות. ככל שיהיו לכם יותר נתונים המספרים יהיו מדויקים יותר.
בשלב זה עלינו לעבוד בצורה סופר מדויקת כיוון שלעתים המספרים יכולים לשנות בצורה דרמטית מערכת המפסידה כסף למערכת רווחית ביותר.
שינוי מוצר החדירה לעתים יכול לשנות את הכול!
לדוגמה, יכול להיות שבחרתם במוצר חדירה שאינו כתוב בצורה הטובה ביותר ואז הלידים שמגיעים אליו לא עוברים את תהליך החימום שהייתם רוצים שיעברו.
אז אם עבדתם עד כה על מסלול חימום הלידים בעזרת מדריך מהסוג שבו אתם קוראים כעת, יכול להיות דווקא שהזמנתם להרצאה שלכם תביא תוצאות הרבה יותר טובות. ואם לא הרצאה אולי וובינר (הרצאה אינטרנטית) ואולי בכלל שיחת ייעוץ חינמית.
בכל עסק הדברים עובדים אחרת ויש לבחון את כל האפשרויות. לכן התחילו ממסלול אחד, בדקו את התוצאות ונסו להגיע למיקסום שלהן.
אולי בכלל תגלו שהמדריך ארוך מידי ולכן אנשים לא קוראים אותו עד הסוף, אולי הוא כתוב ברמה לא מספיק טובה ואינו משרת אתכם? לדברים האלו יכולות להיות אינספור סיבות ולכן חשוב לפצח את הנתונים ולהגיע למערכת רווחית ככל שניתן.
אם הגעתם לשלב זה, זה אומר שהגעתם ליעד, המערכת שלכם עובדת וכעת צריך לייצב אותה ולהגדיל את תקציב הפרסום כדי להגיע אל היעד שוב ושוב בצורה שיטתית.זכרו שלכל עסק יש גבול מסוים כמה הוא יכול לגדול. בנוסף ישנם דברים שמשתנים כאשר נכנסת כמות לקוחות גדולה ותהליכים אלו עלולים להיות מסוכנים לעסק שלא מתנהל בצורה מקצועית.
עליכם לגדול בצורה הדרגתית ולנסות לעשות את ההתאמות תוך כדי הצמיחה. כאשר תגדל כמות הלקוחות, תגדל ביחד עם זאת מחלקת שירות הלקוחות אשר צריכה כעת לתת מענה לכל הלקוחות הקיימים. עסקים שגדלים יתר על המידה ולא עושים את השינויים בהתאמה עלולים למצוא את עצמם קורסים בעומס עד שהלקוחות יתחילו להתלונן שהם לא מקבלים שירות.
חשוב שתמיד תהיו דרוכים, קשובים ותמיד תעשו בדיקות, תהיו מודעים ובשליטה מלאה על המספרים, על הנתונים, על תזרים המזומנים, על תשלומי המסים שכת תצטרכו לשלם באופן קבוע ועוד ועוד שינויים שדורשים הבנה עסקית ומיומנות ניהול העסק ברמה גבוהה. ראיתי עסקים רבים שגדלו ופשטו רגל דווקא עקב הצמיחה, פשוט כי לא ידעו לנהל את תזרים המזומנים בעסק או נקלעו למצב בו לקוח או שניים לא שילמו על השירות שנתנו והדבר יצר תגובת שרשרת שהובילה לפשיטת הרגל של בית העסק.
אני ממליץ לכם בחום להיות זהירים, ולקחת מישהו מקצועי שילווה אתכם דווקא בזמנים שאתם גדלים. הוא יסייע לכם לאמן עוד ועוד שרירים שאינכם מורגלים אליהם ולהיות בעלי עסק מיומנים.
זהו, לאחר שתגיעו ליעד אני מבטיח לכם שהתיאבון שלכם יגדל וביחד עם ההצלחה יגיע רעב שיתחיל לדגדג לכם בבטן וידרוש מכם למתוח את עצמכם לעבר יעד גדול יותר.
אני זוכר שכאשר טיפסתי אל האוורסט הטיפוס היה כל כך קשה ומאתגר עד שלרגעים רבים בדרך לא האמנתי שאני אצליח ואגיע לנקודת הסיום. הרגע שדרכתי על הפסגה, היה רגע שקשה לתאר במילים. עקב הגובה הרב היו לי תופעות לוואי וחשתי כאב ראש במשך מספר ימים במהלך הטיפוס, אולם באותם רגעים הכל חלף, כאב הראש הוחלף בתחושת ניצחון מטורפת ולמשך כמה דקות פשוט הרגשתי כל כך טוב! באותן דקות קפצתי, צעקתי, צחקתי והתרגשתי. להתבונן על הנוף מפסגת העולם – נראה לכמה רגעים שאין יותר גבוה מזה, אולם נדהמתי לגלות כי לאחר שנרגעתי מעט והתחלתי לרדת בחזרה לכיוון קטמנדו, התחלתי לחשוב על פסגות חדשות, גבוהות יותר שיאפשרו לי לאתגר את עצמי שוב ושוב.
על מנת שתוכלו להמשיך לצמוח עליכם לזכור כי הנכס החשוב ביותר בעסק שלכם הוא אתם. חשוב שתזכרו שלמילה שלכם יש כוח ומשמעות. לעולם אל תשברו אותה, אל תתקלקלו ותמיד תמיד תנו ללקוחות שלכם להרגיש כמו מלכים. השקיעו בבניית המוניטין שלכם. המשיכו לייצר שיאים ולכבוש פסגות. הקהל שלכם יעריך אתכם וילך אתכם עד קצה העולם אם רק תתנו להיות שותפים לעשייה שלכם.
זכרו לשם מה פתחתם את העסק, הרווח הוא חשוב אבל שמכם הטוב חשוב פי כמה וכמה. שימרו עליו!
שיתוף אישי מהדרך שלי לבניית חופש כלכלי…. או איך הפכתי מאומן לנדלניסט בשנת 2007 כשהייתי בן 29 נסעתי לפגוש את רוברט קיוסאקי (מי יודע לחשב
אם אתם מתוסכלים מכך שבן או בת הזוג שלכם לא תומך בחלום שלכם לבנות חופש כלכלי? אתם לא לבד!!! בן או בת הזוג שלכם לא
לקוחות רבים שלנו הגיעו לפגישה ראשונה עם מחשבה שהכסף שלהם עושה להם כסף כיוון שהבנק הבטיח להם תשואה של 3-4 אחוז בשנה עבור סגירת כסף
מי מאתנו אינו מפחד להפסיד את כל חסכונותיו? ברגע שאנחנו יוזמים דבר מה חדש, אנחנו יוצאים מהמקום המוכר והבטוח במטרה ליצור משהו אחר. הפחד שלנו
© כל הזכויות שמורות לעמית אופיר 2022
